5 фатальных ошибок менеджеров маркетплейсов, из-за которых уходит бюджет
Если товар не продаётся, проблема не всегда в товаре. Чаще — в действиях менеджера.
Ошибочный выбор ниши, неполный расчёт юнит-экономики, раздутый ассортимент, слабая карточка и хаос в рекламе — именно так ежедневно сливаются бюджеты десятков компаний. Это системные ошибки, которые подрывают эффективность всей воронки: от закупки до органики.
Эта статья — для менеджеров по маркетплейсам, которые отвечают за результат, а не за процесс. Ни одного клише, только конкретные цифры, механика и стратегические решения, подтверждённые практикой и актуальными требованиями российских маркетплейсов.
Ошибка 1. Выбор товара вслепую: интуиция вместо аналитики
Что происходит:
Менеджер выбирает товар на основе вкуса, визуала или примера в TikTok. А потом — «почему нет продаж?».
Факт:
На Wildberries, по данным открытой аналитики, ниша "одежда" генерирует свыше 8 млрд руб в месяц, а ниша "хозяйственные перчатки" — менее 300 млн. Если вы запускаетесь в «глухую» или перегретую категорию — ограничиваете потенциал продаж ещё до старта.
Что делать:
Использовать Data Insight, аналитика WB/Ozon, Mafin и MpStats — для оценки спроса, конкуренции, цены входа.
Перед стартом просчитать:
объём спроса ≥ 5 000 запросов/мес,
конкурентов в ТОПе ≤ 100,
средний чек ≥ 600 ₽ (чтобы «влезать» в юнит-экономику).
Обязательно проводить тест-партию: 30–50 шт, запустить точечное продвижение.
Для быстрой активации органики используйте выкупы блогерами через https://bloggertop.ru — получите живые заказы, отзывы и первые поведенческие сигналы.
Ошибка 2. Отсутствие юнит-экономики: видим выручку, не видим убытки
Что происходит:
Менеджер считает: «Купили за 500, продаём за 1000 — 100% маржи». Но не учитывает комиссии, доставку, возвраты, скидки, промо, налоги.
Факт:
Комиссия WB до 15%, доставка от 35–90 ₽/единица, возвраты — до 20% в одежде, упаковка — ещё 10–30 ₽. Маржа «по памяти» часто = 0 или минус.
Запускаем первые выкупы с отзывами через блогеров (https://bloggertop.ru/) — это не только видимость, но и ускорение роста в ранжировании.
Карточка — не «описание товара», а маркетинговый модуль. Работает — только если собрана под поведение пользователя и алгоритм платформы.
Ошибка 5. Запуск рекламы без цели и контроля
Что происходит:
Настраивается реклама по 1–2 словам, без сегментации, без анализа ставок, без отключения неэффективных кампаний.
Факт:
70–90% рекламных бюджетов на WB/Ozon уходит впустую без структуры, тестов и корректировок.
Что делать:
Делите кампании:
Брендовые ключи
Общие запросы
Конкурентные
Новинки
Уценки
Стройте структуру и чёткий KPI:
CTR ≥ 4–6%
Конверсия ≥ 3–5%
CPA ≤ 25–30% от стоимости товара
Настройте мониторинг:
ежедневное отключение неэффективных ключей
отчёты раз в неделю
пересмотр бюджета по ROI
Подключите блогеров с целевым трафиком и выкупами — это снижает CPA, создаёт органическую волну, позволяет обойти ограниченные ставки по рекламе.
Реклама на маркетплейсе — не бонус. Это инструмент управления трафиком, который требует точной настройки и строгой аналитики.
Как выстроить системную механику без слива бюджета
Только комплекс даёт эффект:
Почему выкупы блогерами работают
Даёт первые заказы — даже при нуле органики
Стимулирует отзывы и рейтинг
Поднимает карточку в категорийной выдаче
Работает в белую — без ботов и рисков бана
Подключиться можно на https://bloggertop.ru/ — прозрачная система: от выбора блогера до отчёта и автоматизации работы. Подходит и для новичков, и для брендов.
Заключение
Если вы менеджер по маркетплейсам, у вас нет запаса на пробелы и догадки. Каждый рубль должен быть просчитан, каждое действие — оправдано.
Не запускайтесь вслепую.
Не считайте маржу «по памяти».
Не закупайте «на всякий».
Не надейтесь на органику без усилий.
Не запускайте рекламу без структуры.
Работайте как система. И усилите её живыми продажами — через блогеров.