Если товар не продаётся, проблема не всегда в товаре. Чаще — в действиях менеджера.
Ошибочный выбор ниши, неполный расчёт юнит-экономики, раздутый ассортимент, слабая карточка и хаос в рекламе — именно так ежедневно сливаются бюджеты десятков компаний. Это системные ошибки, которые подрывают эффективность всей воронки: от закупки до органики.
Эта статья — для менеджеров по маркетплейсам, которые отвечают за результат, а не за процесс. Ни одного клише, только конкретные цифры, механика и стратегические решения, подтверждённые практикой и актуальными требованиями российских маркетплейсов.
Ошибка 1. Выбор товара вслепую: интуиция вместо аналитики
Что происходит:
Менеджер выбирает товар на основе вкуса, визуала или примера в TikTok. А потом — «почему нет продаж?».
Факт:
На Wildberries, по данным открытой аналитики, ниша "одежда" генерирует свыше 8 млрд руб в месяц, а ниша "хозяйственные перчатки" — менее 300 млн. Если вы запускаетесь в «глухую» или перегретую категорию — ограничиваете потенциал продаж ещё до старта.
Что делать:
- Использовать Data Insight, аналитика WB/Ozon, Mafin и MpStats — для оценки спроса, конкуренции, цены входа.
- Перед стартом просчитать:
- объём спроса ≥ 5 000 запросов/мес,
- конкурентов в ТОПе ≤ 100,
- средний чек ≥ 600 ₽ (чтобы «влезать» в юнит-экономику).
- Обязательно проводить тест-партию: 30–50 шт, запустить точечное продвижение.
- Для быстрой активации органики используйте выкупы блогерами через https://bloggertop.ru — получите живые заказы, отзывы и первые поведенческие сигналы.
Ошибка 2. Отсутствие юнит-экономики: видим выручку, не видим убытки
Что происходит:
Менеджер считает: «Купили за 500, продаём за 1000 — 100% маржи». Но не учитывает комиссии, доставку, возвраты, скидки, промо, налоги.
Факт:
Комиссия WB до 15%, доставка от 35–90 ₽/единица, возвраты — до 20% в одежде, упаковка — ещё 10–30 ₽. Маржа «по памяти» часто = 0 или минус.
Что делать:
- Создайте таблицу юнит-экономики (Google Sheets / Excel):
- Себестоимость = закупка + логистика + упаковка + комиссия + возвраты + реклама
- Выручка net = цена продажи – комиссия – скидка
- Рентабельность = (net – себестоимость) / цена
- Расчёт делайте до закупки. Затем — ежемесячно.
- Включайте в учёт: фулфилмент, реклама, стоимость фото, контента и выкупов.
Если юнит-экономика не бьётся, ни одна акция, выкуп или блогер вас не спасёт. Прежде — экономика, потом — рост.
Ошибка 3. Закупка наобум и хаос в остатках
Что происходит:
Закупается «всё, что может пригодиться», без оценки оборачиваемости и сезонности. Потом — склад завален, деньги заморожены.
Факт:
Перезатаренность = заморозка бюджета. Чем больше висят остатки на складе, тем ниже оборачиваемость, выше стоимость хранения, и тем сильнее падает ROI.
Что делать:
- Внедрите ABC-анализ:
- A — 20% SKU → 80% оборота
- B — рабочие позиции
- C — балласт
- Используйте аналитику WB или Ozon (встроенные отчёты) либо сервисы наподобие Mafin, чтобы отслеживать оборачиваемость.
- Учитывайте сезонность: зафиксируйте график спроса по ключевым SKU. Планируйте закупки под пиковые периоды за 30–60 дней вперёд.
- Для B и C-позиций — вводите минимальные закупки. По A — работайте на пополнение.
Хорошая новость: оптимизация ассортимента и запасов может освободить до 40% оборотных средств за 2 месяца.
Ошибка 4. Слабая карточка без SEO и конверсии
Что происходит:
Фотографии в сером фоне, описание в 3 строки, нет ключевых слов. Ожидается органика — приходит ноль.
Факт:
На WB карточки с заполненным SEO, 5+ фото, УТП в первом абзаце и структурированным текстом получают в 3–5 раз больше показов и выше конверсию.
Что делать:
- Загружаем 5–7 фото: общий план, детали, в контексте, на модели.
- Пишем описание от 500 до 2000 знаков: ключевые слова, ответы на возражения, преимущества, сценарии использования.
- Включаем в текст ключи:
- продвижение товаров маркетплейс
- ошибки менеджеров маркетплейсов
- аналитика и управление запасами
- реклама на маркетплейсах
- юнит-экономика маркетплейса
- Используем бонусы: видео, отзывы, комплекты, кросс-селлинг.
- Запускаем первые выкупы с отзывами через блогеров (https://bloggertop.ru/) — это не только видимость, но и ускорение роста в ранжировании.
Карточка — не «описание товара», а маркетинговый модуль. Работает — только если собрана под поведение пользователя и алгоритм платформы.
Ошибка 5. Запуск рекламы без цели и контроля
Что происходит:
Настраивается реклама по 1–2 словам, без сегментации, без анализа ставок, без отключения неэффективных кампаний.
Факт:
70–90% рекламных бюджетов на WB/Ozon уходит впустую без структуры, тестов и корректировок.
Что делать:
- Делите кампании:
- Брендовые ключи
- Общие запросы
- Конкурентные
- Новинки
- Уценки
- Стройте структуру и чёткий KPI:
- CTR ≥ 4–6%
- Конверсия ≥ 3–5%
- CPA ≤ 25–30% от стоимости товара
- Настройте мониторинг:
- ежедневное отключение неэффективных ключей
- отчёты раз в неделю
- пересмотр бюджета по ROI
- Подключите блогеров с целевым трафиком и выкупами — это снижает CPA, создаёт органическую волну, позволяет обойти ограниченные ставки по рекламе.
Реклама на маркетплейсе — не бонус. Это инструмент управления трафиком, который требует точной настройки и строгой аналитики.
Как выстроить системную механику без слива бюджета
Только комплекс даёт эффект:
Почему выкупы блогерами работают
- Даёт первые заказы — даже при нуле органики
- Стимулирует отзывы и рейтинг
- Поднимает карточку в категорийной выдаче
- Работает в белую — без ботов и рисков бана
Подключиться можно на https://bloggertop.ru/ — прозрачная система: от выбора блогера до отчёта и автоматизации работы. Подходит и для новичков, и для брендов.
Заключение
Если вы менеджер по маркетплейсам, у вас нет запаса на пробелы и догадки. Каждый рубль должен быть просчитан, каждое действие — оправдано.
- Не запускайтесь вслепую.
- Не считайте маржу «по памяти».
- Не закупайте «на всякий».
- Не надейтесь на органику без усилий.
- Не запускайте рекламу без структуры.
Работайте как система. И усилите её живыми продажами — через блогеров.
📌 https://bloggertop.ru/ — ваш первый шаг к продвижению без слива бюджета.