Top.Mail.Ru
Blog

5 фатальных ошибок менеджеров маркетплейсов, из-за которых уходит бюджет

Если товар не продаётся, проблема не всегда в товаре. Чаще — в действиях менеджера.
Ошибочный выбор ниши, неполный расчёт юнит-экономики, раздутый ассортимент, слабая карточка и хаос в рекламе — именно так ежедневно сливаются бюджеты десятков компаний. Это системные ошибки, которые подрывают эффективность всей воронки: от закупки до органики.
Эта статья — для менеджеров по маркетплейсам, которые отвечают за результат, а не за процесс. Ни одного клише, только конкретные цифры, механика и стратегические решения, подтверждённые практикой и актуальными требованиями российских маркетплейсов.

Ошибка 1. Выбор товара вслепую: интуиция вместо аналитики

Что происходит:
Менеджер выбирает товар на основе вкуса, визуала или примера в TikTok. А потом — «почему нет продаж?».
Факт:
На Wildberries, по данным открытой аналитики, ниша "одежда" генерирует свыше 8 млрд руб в месяц, а ниша "хозяйственные перчатки" — менее 300 млн. Если вы запускаетесь в «глухую» или перегретую категорию — ограничиваете потенциал продаж ещё до старта.
Что делать:
  • Использовать Data Insight, аналитика WB/Ozon, Mafin и MpStats — для оценки спроса, конкуренции, цены входа.
  • Перед стартом просчитать:
  • объём спроса ≥ 5 000 запросов/мес,
  • конкурентов в ТОПе ≤ 100,
  • средний чек ≥ 600 ₽ (чтобы «влезать» в юнит-экономику).
  • Обязательно проводить тест-партию: 30–50 шт, запустить точечное продвижение.
  • Для быстрой активации органики используйте выкупы блогерами через https://bloggertop.ru — получите живые заказы, отзывы и первые поведенческие сигналы.

Ошибка 2. Отсутствие юнит-экономики: видим выручку, не видим убытки

Что происходит:
Менеджер считает: «Купили за 500, продаём за 1000 — 100% маржи». Но не учитывает комиссии, доставку, возвраты, скидки, промо, налоги.
Факт:
Комиссия WB до 15%, доставка от 35–90 ₽/единица, возвраты — до 20% в одежде, упаковка — ещё 10–30 ₽. Маржа «по памяти» часто = 0 или минус.
Что делать:
  • Создайте таблицу юнит-экономики (Google Sheets / Excel):
  • Себестоимость = закупка + логистика + упаковка + комиссия + возвраты + реклама
  • Выручка net = цена продажи – комиссия – скидка
  • Рентабельность = (net – себестоимость) / цена
  • Расчёт делайте до закупки. Затем — ежемесячно.
  • Включайте в учёт: фулфилмент, реклама, стоимость фото, контента и выкупов.
Если юнит-экономика не бьётся, ни одна акция, выкуп или блогер вас не спасёт. Прежде — экономика, потом — рост.

Ошибка 3. Закупка наобум и хаос в остатках

Что происходит:
Закупается «всё, что может пригодиться», без оценки оборачиваемости и сезонности. Потом — склад завален, деньги заморожены.
Факт:
Перезатаренность = заморозка бюджета. Чем больше висят остатки на складе, тем ниже оборачиваемость, выше стоимость хранения, и тем сильнее падает ROI.
Что делать:
  • Внедрите ABC-анализ:
  • A — 20% SKU → 80% оборота
  • B — рабочие позиции
  • C — балласт
  • Используйте аналитику WB или Ozon (встроенные отчёты) либо сервисы наподобие Mafin, чтобы отслеживать оборачиваемость.
  • Учитывайте сезонность: зафиксируйте график спроса по ключевым SKU. Планируйте закупки под пиковые периоды за 30–60 дней вперёд.
  • Для B и C-позиций — вводите минимальные закупки. По A — работайте на пополнение.
Хорошая новость: оптимизация ассортимента и запасов может освободить до 40% оборотных средств за 2 месяца.

Ошибка 4. Слабая карточка без SEO и конверсии

Что происходит:
Фотографии в сером фоне, описание в 3 строки, нет ключевых слов. Ожидается органика — приходит ноль.
Факт:
На WB карточки с заполненным SEO, 5+ фото, УТП в первом абзаце и структурированным текстом получают в 3–5 раз больше показов и выше конверсию.
Что делать:
  • Загружаем 5–7 фото: общий план, детали, в контексте, на модели.
  • Пишем описание от 500 до 2000 знаков: ключевые слова, ответы на возражения, преимущества, сценарии использования.
  • Включаем в текст ключи:
  • продвижение товаров маркетплейс
  • ошибки менеджеров маркетплейсов
  • аналитика и управление запасами
  • реклама на маркетплейсах
  • юнит-экономика маркетплейса
  • Используем бонусы: видео, отзывы, комплекты, кросс-селлинг.
  • Запускаем первые выкупы с отзывами через блогеров (https://bloggertop.ru/) — это не только видимость, но и ускорение роста в ранжировании.
Карточка — не «описание товара», а маркетинговый модуль. Работает — только если собрана под поведение пользователя и алгоритм платформы.

Ошибка 5. Запуск рекламы без цели и контроля

Что происходит:
Настраивается реклама по 1–2 словам, без сегментации, без анализа ставок, без отключения неэффективных кампаний.
Факт:
70–90% рекламных бюджетов на WB/Ozon уходит впустую без структуры, тестов и корректировок.
Что делать:
  • Делите кампании:
  • Брендовые ключи
  • Общие запросы
  • Конкурентные
  • Новинки
  • Уценки
  • Стройте структуру и чёткий KPI:
  • CTR ≥ 4–6%
  • Конверсия ≥ 3–5%
  • CPA ≤ 25–30% от стоимости товара
  • Настройте мониторинг:
  • ежедневное отключение неэффективных ключей
  • отчёты раз в неделю
  • пересмотр бюджета по ROI
  • Подключите блогеров с целевым трафиком и выкупами — это снижает CPA, создаёт органическую волну, позволяет обойти ограниченные ставки по рекламе.
Реклама на маркетплейсе — не бонус. Это инструмент управления трафиком, который требует точной настройки и строгой аналитики.

Как выстроить системную механику без слива бюджета

Только комплекс даёт эффект:

Почему выкупы блогерами работают

  • Даёт первые заказы — даже при нуле органики
  • Стимулирует отзывы и рейтинг
  • Поднимает карточку в категорийной выдаче
  • Работает в белую — без ботов и рисков бана
Подключиться можно на https://bloggertop.ru/ — прозрачная система: от выбора блогера до отчёта и автоматизации работы. Подходит и для новичков, и для брендов.

Заключение

Если вы менеджер по маркетплейсам, у вас нет запаса на пробелы и догадки. Каждый рубль должен быть просчитан, каждое действие — оправдано.
  • Не запускайтесь вслепую.
  • Не считайте маржу «по памяти».
  • Не закупайте «на всякий».
  • Не надейтесь на органику без усилий.
  • Не запускайте рекламу без структуры.
Работайте как система. И усилите её живыми продажами — через блогеров.
📌 https://bloggertop.ru/ — ваш первый шаг к продвижению без слива бюджета.